李锦记的百年发家史

 品质的控制被李锦记认为是最重要的环节。国外对调味品的安全、卫生、质量非常重视，各国都有不同的控制标准。李锦记第三代传人李文达曾说过，关键是找出世界上最严格的标准进行生产，这样在美国可以销售，在英国、荷兰等地也可被接受。要打进国际市场，关键是站在行业的尖端，最好的品质才有竞争力。

作为畅销全球的酱料世家，创办于1888年的李锦记，由最初的小型家族式作坊发展成为一间跨国公司，由始创蚝油到将其推广成为家庭必备调料进入百姓人家，产品种类亦由单一的蚝油发展至多元化的美食酱料及食品系列，这似乎是一个近乎传奇的创业。今天，李锦记的产品除了可以在香港的家庭和店铺找到，也行销美国、欧洲、中国及其它亚洲国家。在国际市场，李锦记俨然是最大的中式调味品企业，在世界各地的角落都可以找到它的身影。

串联起其企业经营史的，是李氏家族四代人历经百年的努力，其成功的营销举措、全球化运作模式的理念，不失为值得借鉴的经营管理经验。

家族经营，企业以人为本

李锦记的始创人李锦裳先生，最早是在中国南海沿岸的广东省南水乡开始他制造调味酱料的事业。由于当地盛产生蚝，李先生藉此地利生产蚝油，继而广受欢迎，这便是李锦记蚝油庄的初始。

1902 年，李锦记公司迁往澳门，建立起横跨广东及香港的分销网络。1920年，李氏家族的第二代成员接手管理李锦记，由李兆南先生致力改进生产及提高产品质量，李兆登先生则主力市务推广。1946年，李锦记将公司总部改设在香港，并开始主攻香港市场。然而这前半个多世纪的发展，李锦记都还是停留在几乎是手工作坊的阶段，直到进入到

70年代，李锦记才有了一个质的飞跃。

1972年，李文达先生出任公司主席一职，制订了业务方针及拓展策略，为公司定下未来的发展方向，重点改为向北美市场发展。同年，李锦记推出熊猫牌蚝油，成功将其打进美国市场，品牌逐渐拥有了一定的知名度，营业成绩斐然。

现在，李锦记第四代的传人共有5人，全部任职于“李锦记”集团。这种家族性的人员构成，往往会掣肘到企业的运行，不少家族性企业就是祸起萧墙而最终分崩离析，但历经百年仍不断发展的“李锦记”在家族经营方面也展示了其过人之处。根据中国食品工业协会提供的对2002年1到5月市场的分析报告，在内地市场， “李锦记”的销售收入位列行业第3名，利税总额排名第二位，在香港，占据了36%的调味品市场份额。

一家企业既保有了家族性企业的向心力，又避免了任人唯亲的局面，自然引起众多业界人士的关注。现任掌门人李惠民说：“李锦记讲求的是务实、诚信、永远创业的精神，公司里请了很多的职业管理人，大家都处在一种团队协作的气氛之中。”比如现在李锦记有自己的龙舟队，总经理同样也是龙舟队的一员，队长则是普通员工，但在龙舟队里，无论工作职位多高，都会听从队长指挥。在职责分明的企业文化中，不管是李家的族人，还是请来的经理人，都会把公司的事当成自己的事。正是这种创业的精神，维护了企业的向心力。”

立足品质，力辟市场空间

品质的控制被李锦记认为是最重要的环节。国外对调味品的安全、卫生、质量非常重视，各国都有不同的控制标准。李锦记第三代传人李文达曾说过，关键是找出世界上最严格的标准进行生产，这样在美国可以销售，在英国、荷兰等地也可被接受。要打进国际市场，关键是站在行业的尖端，最好的品质才有竞争力。

李锦记最早起源于粤菜，而上海菜系和广东菜系比较接近，在目前餐饮业的发展上，主要是依靠这两种菜系进行拓展。在国外发展了较长时间，国外厨师做中国菜有用李锦记产品的习惯。国内名厨很多都师从海外，自然也习惯用李锦记的产品。厨师要做出好的菜式，在手艺上要有所表现，价格贵一点也很能接受。为扩大这种影响，李锦记经常组织厨师进行培训，并邀请名厨到各地交流演示，用的自然是李锦记的产品。

李锦记做的是中式调味品，李文达曾说过，产品的性格非常重要，一定要按照中国传统方式结合现代科技进行酿造。不能为了迎合国外人的口味就改变自己的风格，使做出来的菜式不像中国菜。中式调味品也有各种风味，要找出适合当地口味的产品。为了兼顾顾客的需求，做适当的改变是可行的，但本色不能改变。现在，其新老产品共有200多项。包括蚝油系列、酱油系列、烹调用料与蘸料系列、辣酱系列等。其1992年推出的XO酱，在当时获得空前的成功，广为流行的同时，对提高中式酱料的地位功不可没。

名厨推广，定位饮食文化

李锦记公司的目标，是向世界各地的中华美食爱好者推广中华的优秀饮食文化，成为东西方饮食文化交流的桥梁。

尽管定位在华人社区，但在拓展初期海外华人对中式的酱料并不了解，产品介绍和培训是李锦记重要的营销手段。“看过周星驰的《食神》吗？电影里的那种名厨比赛是我们重要的推广手段，当然没有那么搞笑。”李文达这样介绍说。李锦记为了让主妇们接受，除了广告介绍和培训大批专业人员在大卖场现场示范外，利用名厨的推广是最常用的手段。

李锦记每年还在世界各地举行各种展览会和美食推广会，名厨比赛在这些活动中如影随行。通过名厨的示范和介绍，主妇们自然能够接受。美国“食神”甄文达和英国“食神”

Kenhoet 是李锦记最得力的合作伙伴。两人都深受美国和英国家庭主妇喜欢。除了在他们主持的电视节目里介绍李锦记产品外，李锦记还请他们到大卖场、展览会做现场示范，每到一处，主妇们都排队观看。李锦记还与Kenhoet合作，推出了Kenhoet·LKK酱料，在英国深受欢迎。

在李锦记的各类宣传单张与网络的建设上，我们都可以找到其致力饮食文化的影子。比如在推出蒸鱼豉油时，李锦记针对消费者购买豆豉油是为尝到美味蒸鱼这一需求，策划了一系列活动，包括在超市做示范推广；印刷小册子，介绍如何做出可口的蒸鱼；在无线电视节目中开辟“李锦记美食新灵感”专栏，介绍烹调技艺；办烹调培训班；举办“名厨汇聚李锦记”厨艺大赛、美食博览会等等。通过这一系列活动，一是建立了李锦记可亲的形象，二是迅速提高了企业的知名度。

宣传中华饮食文化的同时，也是极好的促进产品销售的方式。李锦记深刻认识到这一点，并做得出神入化。

锐意进取，善于把握时机

在李锦记发展的最初，蚝油还属高档品，而香港当时的消费能力也并不强，一直发展到20世纪70年代，李锦记仍然是一个普普通通的蚝油庄，几乎是手工作坊式生产和店铺式的经营，这对于企业发展来说，无疑太迟缓了一点。要扩大发展规模，要么降低品质以低价位与普通调味品竞争，要么另谋出路。

李锦记不愿坐以待毙，削足适履，降低品质去迎合市场的低价位。为了寻求更大的市场，李锦记放弃主攻香港市场，直捣美国。1971年，美国总统尼克松访华时，中国政府送给他一对熊猫，这在当时的美国社会立即掀起一股空前的熊猫热。第三代传人李文达把握住这个机遇，当机立断，把平价蚝油命名为“熊猫牌”，结果大受市场欢迎。熊猫牌平价蚝油成功打入美国华人餐馆之后，在1972年又将辣椒酱、酸甜酱、豉油鸡汁、咖喱汁等多款新奇美味的调料推向市场，获得了很好的反响。

事实上，那一次的“弃车保帅”，使李锦记获得了巨大的海外市场空间。在美国，李锦记的蚝油已经占到了88％的市场份额，日本占有率也排在第二位。在欧洲、东南亚等地区，甚至在地图上都很难找到的斐济群岛等岛国，都有李锦记的产品在销售。

而待香港消费能力提升后，李锦记又杀了个“回马枪”，回到香港后，蚝油也一直保持在80％的份额以上。

上世纪90年代，李文达又以高新技术大力推动中药制品的发展，打造出“无限机”系列营养品，战绩斐然。香港特区政府于1999要做到中国市场的第一名，自然不能偏安于沿海一带。在政府大力开发西部的号召下，凭借着优越的惠利条件，李锦记投石问路，开发出“清真酱料”，经过数年，现在已经成功打入了维族、回族聚居的西部市场。李文达表示：“李锦记在内地市场的近百个品种，可以满足国内各地口味的需要，并还将不断开发出更多的品种。当然，也不排除兼并或与国内企业合资的可能。”

而李惠民也正式扬言，李锦记调味品市场的拓展重心由海外转向内地，并有在北方地区投资设厂的意向。

对于拓展中心的转移与各地不同的调味配方配制，李惠民说将针对不同地区人们的口味来调整产品配方，适合不同人群的需要，比如在北京卖的“京式甜面酱”味道就要比在上海卖的“沪式甜面酱”淡一些。他对拓展内地市场表示出很强的信心：“我们现在做得很不错。在北京饭馆吃饭时，我们发现已经很多大师傅都用‘李锦记 ’的产品调味。除了将产品销售到饭店之外，我们还在超市举办了不少促销活动。现在我们的产品已经走进了不少北京市民的家中。”

进入内地市场已有十来年的“李锦记”，现在在内地共有3个加工厂，都在广东一带。而进军国内调味品市场，也是迫于形势危急。联合利华的老蔡酱油、雀巢美极的鸡精等外来品牌登陆内地，都取得了不错的战果，另外如味好美、味高等新生代外资品牌也在一步步地崛起，而海天、致美斋、王致和等老牌企业也正在奋起。

对于国内市场激烈的竞争，李锦记的双重身份颇有优势。“对于外来品牌，我们是一家100多年的传统本土企业；而相对于国内品牌，我们有较强的国际市场运作经验。”

“中国其实是一个最大的国际市场。国内市场跟国外市场一样，也需要我们了解客户的需求，要有产品的特性，品质方面要得到严格控制，不能因为国内价格低，就牺牲产品品质来满足低价位。”李锦记决心以国际经验进军中国市场，并充满信心。

年制订中药发展计划时，多次征询“李锦记”集团这一发展中药产品先行者的意见。业界则评价，“李锦记”带动了香港“中药港”的概念。1999年3月，著名国际品牌顾问公司 INTER BRAND评选亚洲50大品牌，“李锦记”名列第四，并位居食品类品牌之首。

现在，李锦记的目标是要做中国调味品市场的第一名。根据中国调味品协会最新排名，去年李锦记在全国调味品企业中，利税额已排在第二位，销量则达第四名。而在国际市场上，李锦记早已是最大的中式调味品生产商，在80多个国家和地区设有工厂或办事处，产品几乎遍布每个华人社区。

调整重点，进军国内市场

李锦记在上世纪90年代前一直在海外发展，直到1992年才正式进入国内市场。开始主要是在沿海发达地区拓展，并主要是针对餐饮业，家庭消费仍然较少。目前李锦记在中国市场销售的产品，餐饮业占了70%，家庭消费只占30%。