直销制度发展史
时间:2005-06-09 03:17:06
08:19:54 来源:转载 作者:凌志
直销制度辨析：第四波理论——直销制度发展史- -
"直销"这两个字，在2003年、2004年可谓大出风头。
直销制度辨析：第四波理论——直销制度发展史
直销书籍的异军突起，其背后蕴藏着洪流暗涌的无数中国直销队伍，有道是"直销"弄人啊！
直销魔力来源于何方？无疑，是其充满挑战性的制度，以及各种制度所普及的平凡人通过自己的努力来创业的观念。以大家最熟悉的Amway（安利）为例，其作为直销业鼻祖所创立的广为业界熟悉的"9种12项奖金分配制度"堪称经典，已写入哈佛教材。Amway（安利）奖金分配制度的基本假设就是：你可以开辟的市场以及你带的营销团队所带来的市场越大，你就获得的报酬越多——从这一点上就符合中国人最常用的口号"多劳多得、少劳少得、不劳不得"，只是外国人更实在，用制度规范人的行为，而不是先喊口号做事，然后论级别论工龄论关系拿钱。所以，从用工给酬的角度出发，直销奖金分配制度的诞生无疑是具有进步意义的，这也是为什么很多人听完Amway（安利）的制度后恍然大悟：原来我可以凭自己的努力获得物有所值的收入，于是纷纷投身其中，笔者亦然如此。
大致翻翻直销制度发展史，从最开始的大阳线（代表Amway（安利）），到矩阵制（代表Melaleuca（美乐家）），到双轨制（代表USANA（优莎娜）），到双轨+级差（+电子商务）（代表Amkey（安旗）），大致可分成四波发展史，现在分别品味一番。
（一）大阳线（代表Amway（安利）），主要诞生年代：50-60年代
Amway（安利）作为直销鼻祖，其制度出台是符合五六十年代美国商业起步发展，物资相对较少的卖方市场，但社会贫富差距仍存在较大鸿沟，平凡人想通过自己的双手勤奋努力改变生活，从而介入商品流通领域从事分销，形成以公司（卖方）为主导，以推销获利为主的个人致富模式，将自己的收入建立在不断扩大的消费群体上。这种最原始的直销制度在当时已是非常先进，就算在今天，制度在经过许多调整后，仍保留了当初的特点：
1、太阳线：一个人可以开许多前排，环绕推荐人，形似太阳，故得此名；
2、级差制：从3%到21%再到各级奖衔，一级一级爬台阶，收入呈级差扩大；
3、归零制：每月业绩归零，不能累积到下月。
Amway（安利）奖金分配制度以现在直销眼光来看，的确存在不少落伍的因素，这也与公司创业早，时间长，盘子大，船大难调头相关。且相对客观地看看Amway（安利）奖金分配制度的一些弊端：
1、时间成本高。从3%到21%到更高的级别，直销商需要面临不断扩大的业绩压力，和维护团队开拓和维持不断扩大的业绩压力，加上团队管理和培训事务，时间成本高企。
2、资金成本高。在Amway（安利）归零制下，每个直销商必然面临月底冲业绩的考核，加上一财年内达到21%的月销售额的数目限制，冲业绩成为不可或缺的一步，所以足够的财力成本必不可少。
3、管理成本高。在经典的管理学原理中，一个领导所管理的宽度不宜超过8-10人，何况Amway（安利）需要的不单是管理，是更强化的两个字：复制，在要完成每月额定的业绩指标时，还要兼顾团队管理，并要狠抓下级业绩额，其管理成本也够高。
4、人力成本高。成功的安利人是以其可以培育出的DD的数目来衡量的，一个DD又要带出更多的部门，再繁殖出多少小部门，遍及无数消费群体，在漫长的升级过程中，在人治的管理的无系统性和避重就轻的心理惰性下，坚持下来的安利人无愧英雄二字，但也只有大浪淘沙留下的安利精英，才能体会一将功成万骨枯的感觉。Amway（安利）的高淘汰率也是有目共睹的。
做Amway（安利）毕竟是代表着直销事业，这桩事业成功的成本是不应该回避的，但考虑到这套被奉为"完美无缺"的奖金分配制度本身也存在一些悖论，其行销过程的实际操作中也存在太多失败的细节考验，所以安利的成功人士，是绝对值得世人尊重的。换言之， Amway（安利）的成功率实际是很低的。
加上Amway（安利）作为美商直销公司的典型，其每月归零和级差拿奖，也反映了美商公司的奖金拨出率低，利润沉淀高的情况，此处暂且不表，后面有文将专题讨论Amway（安利）的现状。
关键字：,太阳线,
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