中国直销——到底在销售什么？

自上世纪九十年代初，直销模式进入中国后，以山火燎原之势在中国大陆飞跃发展，参与直销的人员也在短短的数年时间内发展到现今的300多万人（以中国安利为例，其官方公布数据显示：活跃直销人员13万人，在业内公认的"活跃直销商人数"与直销商总人数的一般比例为10%左右，那么，安利直销商人数在全国应该超过100万人。据业内人士估计，安利目前在国内的市场份额占市场总额应当超过30%。如果按照这样最保守的比例进行估算，目前国内直销从业人口将在300万人左右。）笔者身边在从事直销的朋友也不乏少数，所以对直销也有些朦胧的认识和了解。

前不久，笔者在“这是个极佳的事业机会”的盛情邀请下，怀着对“这么好的机会，那肯定要去听听”的心态随正在从事国外某知名直销企业的朋友走进了培训会场，从“你是否想改变现状”到“这里就能帮到你”，从“如何快速致富”到“这是最佳的分配制度”……二个多小时的倾听与感受，让笔者不禁也热血沸腾：真不错，如此激情的团队！如此完善的培训！如此强大的企业背景……!

在接下来所感受的直销模式的服务中，更是让笔者对直销模式的好处无可挑剔：朋友对正在从事的直销事业感受的细细剖析、朋友直销事业伙伴的团队合作精神、朋友直销事业的上线对直销制度的阐述让笔者对直销人的执着和团队精神产生了强烈的好奇：这到底是一个什么样的行销模式？他有什么样的魅力竟能让这么多的人如此紧密的连结在一起。怀着这样的好奇心笔者又接连参与了其他几家直销企业的培训会议，甚至和目前在国内相当活跃的直销企业某钻石经理进行了二次详谈，笔者却越听越不明白了：不容置疑，所接触的这几家直销企业都是极具实力的大企业、团队也是很有激情的好团队、奖金分配制度也是相当完善的好制度！可是：直销，无论如何，直销只是众多销售产品的模式中的一种行销方式，但从开始听第一堂直销培训课到与钻石级经理的面谈，自始至终，笔者没有听到对产品的详尽讲解，没有看到包括钻石经理在内的直销人员携有他所正在从事的直销产品。

至此，笔者与香港地区在从事直销的朋友（与以上交谈过的钻石经理同为一直销企业）联系，希望能更深入的了解直销行业和直销制度及特点，朋友欣然应充而至，寒喧几分钟便转入直销话题，香港朋友打开他随身所背之包，边往外拿包装精美的纸盒，边对笔者要求：先看看产品如何？……接下来对关于产品的、企业的、制度的、系统的逐一进行讲解，笔者总算对直销行业的“产品”有了一些初步的了解。

为什么同为直销模式，其他地区的直销人员对于产品的重视是放在整个行销服务过程中的第一步，而所接触过的国内直销人员却只在企业、制度上喋喋不休，一谈所销售的产品时要么卡壳无言可诉，要么拿个企业的产品手册让你自己看去吧。

到这里笔者不禁要问：中国直销，你到底在销售什么？

根据世界直销联盟对于直销的定论是：“直接于消费者家中或他人家中、工作地点或零售商店以外的地方进行商品的销售，通常是由直销人员于现场，对产品或服务作详细说明或示范。”从以上直销联盟对于直销的定义可以明白直销是以服务为引导，把产品销售给客户为目的的一种行销方式。

众多从事直销研究的专家学者认为直销的最佳定义是：以面对面的方式，直接将产品及服务销售给消费者，销售地点通常是在消费者或他人家中、工作场所，或其它有别于永久性零售商店的地点。直销通常由独立的直接销售人员对产品的功能和使用方法及效果进行说明、示范、推广；

在香港，许多市民推许直接销售(简称直销)为一种方便的购物方式。直接销售是直销商将产品直接送到顾客家中或工作的地方，为个别顾客或众多顾客对象详细介绍、示范产品的特点与效能，并一一解答他们的疑问。亲切周到的个人化服务，令顾客感到称心满意，从而重复消费直销商所推荐的产口，这是在香港直销的主要特色。

综上所述，无论是世界直销联盟对直销的定论，还是从事直销研究的专家学者，他们在对直销的释义中无一例外的强调了“产品”这个直销模式中的主导“因子”，在其他国家和地区的直销模式中，也是因为将“产品”销售给客户的同时再加上对产品作详细的说明、讲解及示范等让客户得到更好的优质的售后服务。在得到消费者的认同后才会有更深入的“事业机会的介绍”、“财富机会的把握”等，笔者回想前期所参加过的培训会时，越想越觉得当时培训老师在讲的是一堂“快速脱贫致富课”，其中的某些客户技巧更是象一堂教所有参与培训的人如何去利用中国独特的人情关系文化来发展自己下线的“亲情合理利用”培训。长此下去，笔者忧虑，如此培训而来的快速致富的失衡心态必将会对直销行业的未来发展带来极大的打击，培训中所推崇的个人成功理念也势必与中国独特的人情关系文化造成冲突。试想想，在一个快速致富的急切心态的驱动下，在原来“亲情还有这么多可开发价值”的倡导下；能有几个直销人员会脚踏实地的去进行产品的销售和推广？就更谈不上对直销产品息息相关的产品功能说明、使用方法示范的售后服务了。而这种产品的售后服务又是稳定消费群体、扩充发展空间的独特直销特色。中国直销行业如此的无视产品在销售过程中的关键环节，而仅凭在激仰的语言下激励起来的行销人员或行销团队去推广和销售由文字构建的企业背景、所谓完善的奖金分配制度就能达到企业生存和发展所必需的利润空间吗？

在世界各地的任何一个销售行业里，都是必须把产品销售到消费者手里才能产生最终利润，这也是企业在经营过程中无论采用任何行销模式或直销模式的最主要最终目的。

从上个世纪九十年代至今，中国政府对仅凭凑人头即可赚钱而不需销售产品的传销模式的定性、取缔和坚决的打击以后。中国直销行业已经走过了不劳而获、无本万利的混乱传销时期，在中国经营的直销企业必需明白，只有在具有优质产品的前提下，配合高素质的行销人员对产品的讲解与示范引导；加上完善合理的分配制度，才能够长久拥有具有竞争力的行销团队来创造真正直销事业的成功。

直销的基础是什么？是产品；是团队；是复制；是网络……一切的一切都是围绕销售而运转的，而销售的目的就是为了把产品卖出去而产生利润，让团队的每一份子都从中获得利益。如果大家都不销售产品，都去组织网络来赚钱，以为把人介绍进来就可以等着拿级差奖或是领导奖，这样的直销团队是肯定不会成功的。因为直销所提倡的复制的原因，你怎么做，你所发展的事业伙伴必然跟着你怎么做，如些下去，，企业生产的产品在市场上岂不都成了摆设了？

发展事业伙伴、组织直销团队都有是为了市场，没有市场一切都是空谈，拥有市场首先是看你拥有多少顾客，顾客为什么会成为你的忠实消费者？为什么会融入你的团队成为你的事业伙伴？首先是需要你的顾客接受你的产品性能与质量及价格，抛开产品销售以为把人拉进来就能带来高利润是极为可笑和危险的。目前市场上的这些依靠制度拉人而产品却毫无特色的直销企业，在未来几年后不是倒闭就会转型，拥有市场是所有销售模式的基础，同样，一个直销市场不是仅凭你组织了多少直销人员而组成的，到某一天，企业的产品堆在库房，团队的组织成员拿不到25%~30%的产品零售奖金时，就意味着最后加入的人赚不到钱，花费大量精力和时间组织的网络必然崩溃，企业的市场就会急剧萎缩，没有市场的企业难以为济也就只能是倒闭或破产了。

直销，从强大的企业背景到完善的制度体系，从完美的程序复制到成功的团队系统；最终销售的目的还是需要销售产品而产生最大的利润空间和占据消费市场。藉此才能凝聚销售团队来扩展更大的直销发展空间。