安利拟调价应对直销法 不放弃多层次计酬梦想

    郑李锦芬驳斥"安利模式面临崩盘"说，预计今年在华增长率下降，业绩与去年持平

    "我们并没有遇到很大冲击，安利营销模式不会崩盘。(我们)争的是千秋，不是一两天的成败。"

    昨天，《直销法》核心条例出台后的首个工作日，安利(中国)董事长郑李锦芬在广州首次接受记者采访时公开表示。据悉，该公司将根据直销条例在一个月内出台明确的营销体系调整方案，并尽最大能力稳定经销商信心。记者了解到，安利将在经销商管理规范上增加人力、财力投入，产品价格今后将有降低的可能，经销商的多层次计酬体制也将面临调整。

    产品价格可能下降　计酬体制面临调整

    郑李锦芬坦言，安利目前作为转型企业的"店铺加推销员"的制度确实采用了多层次计酬体制。

    作为占安利整个销售队伍85%的推销员，其目前采用单层次计酬模式，即只根据个人销售所得获得奖金。具体来说，其销售收入是20%的顾客服务费，即可通过8折拿到产品然后全价出售，再加上每月销售业绩，获得占销售业绩3%~24%的奖金。

    目前，安利推销员销售奖金比例超过30%。按照目前此种情况，郑李锦芬表示，安利会重新考虑产品价格策略，降低产品价格，这样推销员20%的服务费会降低甚至取消，奖金比例将不超过直销条例规定的30%上限。

    事实上，该项调整并不会影响推销员业绩，因为在多年的市场竞争中，安利的大多数销售人员都直接将产品以8折卖给顾客。

    现在，最让安利感到棘手的是，那些追随安利多年的核心经销商只占安利销售人员总数的15%，但是他们一直伴随安利在中国走过10年历程。目前，这些经销商拥有固定经营地点和工商牌照，并拥有销售经验，用郑李锦芬的话说，"他们的经验是有价值的"。

    一位业内人士指出，目前安利的经销商都是拥有个体工商执照的个体户，并拥有分销权，在一定意义上这是一个经济实体，对于他们收入的界定直销条例中其实没有清晰界定。

    如何稳定安利经销商的信心，郑李锦芬表示，将会在一个月后有明确方案。在直销条例出台头两天(8月30日和9月1日)，郑李锦芬都在北京和上海与当地的安利经销商进行会谈，昨天晚上，郑李锦芬还与广州的安利经销商进行了座谈。郑李锦芬称，稳定经销商信心是安利的当务之急。她透露："将会在经销商制度上作新安排，在人员工作性质、人员报酬方式上作新的尝试。"

    增速下滑不放弃多层次计酬梦想

    不得不承认，直销条例的出台的确将影响到安利。

    去年安利销售额从2003年的100亿元陡增到170亿元；郑李锦芬表示，今年销售额将会与去年持平，即上下不超过10%，约为160亿元。同时，随着销售模式的改变，这样的影响还有可能在未来公司的调整阶段继续。

    业内一位不愿透露姓名的专家认为，企业目前要做的，一是依据直销条例重新架构企业理论系统；二是以产品为核心，加大企业竞争力；三是调整企业市场管理和市场分布的布局；四是调整企业开发市场的策略。

    显然，安利也意识到这一点。从大规模赞助音乐剧《剧院魅影》在华演出，到今年8月份和NBA的赞助营销活动，安利已从以制度吸引人变为以产品稳定经销商。

    郑李锦芬在表达对直销条例的理解时坦诚地谈到了"多层次计酬"的梦想。安利在海外市场采取的是多层次计酬方式，在直销立法进行过程中，"安利也一直在向政府表达多层次计酬方式的建立，因为这是行业主流，有助于推销员的长远发展和职业稳定。"

    安利在中国的10年发展历史中，曾经历五停四改－－5次停业整顿推销员，4次改变模式，而安利的销售额也在每一次改变中起起伏伏，最低时只有3.2亿元。"对中国市场的高度适应性是安利(中国)继续发展的信心，未来我们希望多层次计酬方式能够开放。"郑李锦芬说。（记者 周帆）（完）