甑刚:直销企业的调整和拿牌

调整和拿牌之间存在着必然的逻辑联系。各界必须有个共识：调整，如果不和拿牌结合起来就没意义。而调整，可能是为了拿牌，也可能是为了不拿牌，如果我们孤立地去探讨调整或者单独考虑拿牌的问题都没意义。事实上现在大陆的直销企业已经分为泾渭分明的两大阵营：目标就是为了拿牌或就是为了不拿牌。前者很容易理解，这些企业里有一小部分不得不拿牌，哪怕一千万个不情愿，想逃也没门，它们大都是外资大企，以安利为代表；还有一部分哪怕明知得不偿失也要申报，它们是为名誉而战，诸如福龙，更多的是不晓得直销风险，抱着事在人为、人定胜天的盲目雄心杀入战场的内资企业，如健康元，还有被指控为老鼠会依然凯歌高进、试图漂白自己的企业，典型代表为湖北林枫。不打算拿牌的企业同样可以分为两个部派：以仙妮蕾德为代表的有实力拿牌而刻意不拿牌的企业以及和诸多没实力拿牌但还是想以其它形式与名义以多层次直销奖金制度运作的企业。调整的目的是让企业的行政制度至少在名义上脱离直销的范畴。

    专卖店店铺：你有零售吗？

　　经常有一些传闻说什么地方的店铺被当地的公安和工商执法部门冲击了，所以很多经销商现在都不敢动了，怕店铺被查封。事实上，如果公司的产品果真象宣传资料所说的那么好，而且性价比有竞争力的话，也不用担心会被冲击，但大多数直销企业专卖店的顾客都是其团队会员。门面仅仅是装样子的，与会员的重复消费和推荐新人加入的购买额相比，真正从零售渠道出去的可以忽略不计。

　　如果产品真的很好，那么光靠零售也能获得很高的收入了。如果产品并不怎么样，那就谈不上经营，只能算投机。店铺有没有风险，关键是看店主当初选择的眼光。如果加盟一家比方说采用五级三阶制的公司，那无疑是拿自己的前途开玩笑了。

    福龙拿牌：知其不可为而为

　　安利去年在大陆的营业额是１７０亿元，而采用与安利大同小异制度的福龙在大陆的营业额只有它一个零头。这必定让杨兰钦感到十分郁闷。我知道他对安利制度深具信心，甚至可说是带有一种强烈的迷信；但安利的成功自有它深刻的文化背景和系统支持，这点可能是杨兰钦所没想到的。９８年后，安利公司在各省会所开的店都由公司直接投资和管理，维持和经营这些直营店加上各类公益广告等需要支付庞大的费用，如此开销属福龙的财力所不及。不过，他想的一定是：安利既然能成功，采用同样制度的福龙就没道理不成功。

　　福龙一定要拿牌的主要原因在于它的制度和安利很接近。倘若安利拿牌而它不拿牌，人们绝对会质疑公司的合法性。因此，哪怕２０００万保证金是他所不愿意交的，在场面上他也得做的象个样子。　　　　

　　今年X月《直销世界》杂志社在武汉主办XXXX会，当《环球直销》主编蔡晟通过移动QQ告诉我他在该会见到杨兰钦的消息时，一时我都不敢相信自己的眼睛，因为我知道，换了以往任何时候，按他的个性，都是不会出席这类非官方背景的会议的，他一反以往行事的低调，而把自己暴露于公众的视野中，这可以说是一个他想拿牌的强烈的信号。当然。另外一种解读是，他希望通过这个会议认识更多的人，希望知道怎么样能在不拿牌的情况下继续合法地经营企业，但我个人倾向于前者。因为他这个目标太大了，拿不到牌照的唯一原因只可能是注册资金不够等（而如果是这样，同样会引起公众对其公司实力的质疑并引发信任危机）。记得那时我半开玩笑地回复蔡晟：“福龙应该是所有当天出席会议的公司里唯一可能拿牌的一家了。”

　　福龙必会申请拿牌的一个关键性信息是在今年９月，福龙公司给福龙贵宾（相当于会员）的通知里，通知指出：“９月１日至１２月３１日，申请开设专卖店者可免交１万元加盟金，但必须配套一个５０人左右座位的会场，才能批准开店。”这一信息大幅度提升了福龙准备走申报路线搞合法直销经营的可能，要知道，倘若福龙仅仅是想走特许经营的路线，它不会对申请开店者提出这样的要求，这足以证明其对获得直销许可证的热望，可用“如饥似渴”来形容。

我说其拿牌是“知其不可为而为之”，意为它在大陆的经营情况并非那么理想。

２０００万对该企业不是个小数目，交上去绝对会影响企业的经营，闹不好结果可能会跟当年的巨人集团一样。当然要是它融资能力强、有海外财团争着给它掏腰包，那就是另一回事了。

    仙妮蕾德不拿牌：自由世界的风向标

　　有人会想：如果仙妮蕾德可以不拿牌，为什么安利就得拿牌？而另一方面，连安利都得先改制度，制度改了、脱离“团队计酬”的嫌疑之后才能拿牌，那以团队计酬为核心而且根本不可能更改为非团队计酬的仙妮蕾德怎么办？要是被举报和指控，很难逃脱做“非法传销”或“非法直销”的罪名。因为既然做直销，那它就得交２０００万，如果它说自己不是做直销，而又搞团队计酬，那就肯定逃不了“非法传销”的罪名。那些已经交了２０００万并获得牌照的企业会问：“为什么仙妮蕾德不需要交２０００万却同样可以做？既然它可以，那我们也可以啊，对不起，请把２０００万还给我吧，我也要学仙妮蕾德去搞‘特许经营’了??”

　　如果你考虑它现在做调整是为了在将来拿牌，我个人认为可能性很小。一来这样它将丧失先机，二来，在这期间它遇到的风险太大，所以，如果第一批不申请，那么调整的目的也就不会是打算在第二批或再以后做申请。

　　它既然决定了不拿牌，那就是把自己放到了浪涛尖上。结果是被弄得粉身碎骨，还是安然无恙就看它的造化了。在未来一段时间里，它将取代安利和雅芳一跃成为直销界关注的中心与焦点。

    健元鹿业之协同营销：存在必须合理

　　健元鹿业是内蒙古的一家公司，由“东方无店铺”帮它做转型策划，“协同营销”的概念也为东方所提出。如果说当前中国还有唯一一家公司采用的是真正的非团队计酬的奖金制度，那就非它莫属了。事实上，这样的公司和这样的制度与一般传统的化妆品或保健食品特许经营企业没什么不同，倘若要它交２０００万去申请牌照，怕是任何人都开不了这个口——因为如果不考虑它依靠产品本身能获得多大市场，仅从它的奖金制度来看，一年做下来能不能有２０００万的营业额都成问题。如果说这样的企业不申请牌照就是做“非法直销”，就更怕是莫须有的罪名了。

结论

　　如果申报但第一批拿不到牌，国家会怎么处理那些企业也是值得关注的。由于申报，它们就承认自己做的是“直销”，但拿不到牌，是不是就表示自己不能再做了？因为如果做的话，就属于“非法直销”，而企业倘若就此停止经营现实地说也不大可能。那样就会出现一个非常有意思的现象：这些企业既合法又不合法、既可以做又不可以做。 
    拿不到牌照，又想用多层次制度做直销的企业，未来只能转入地下搞灰色经营，这一点是没多大悬念的。而这样的企业一多，国家又打击不力的话，中国又会再次进入直销的战国时代。对于拿不到牌照和根本不想拿牌照的企业，将来会有哪些具体出路，以往也分析的很多，我个人更重视多方博弈的结果。基本可以预测：如果灰色直销蓬勃发展而国家又对之打击不力，将会引起拿牌企业的不满；要是打击力度过大，则将事实上扼杀整个直销业，将来也不可能有新公司去申请牌照，因为它们还没等壮大就被打死了。因此，不论结果如何，直销条例和反传销条例本身在两三年内必定会因新形势需要而做出重大调整。